勐波新盛娱乐客服威【dif89998】曾经备受中产阶级青睐的家装行业领军企业“住范儿”突然遭遇财务危机，引发业主对装修款项去向的担忧。这一事件不仅暴露了企业在经营策略上的不足，也揭示了互联网家装行业在客户获取成本上升及市场环境变迁中所面临的共同挑战。

《三联生活周刊》记者曹年润报道

维权情况

位于北京南三环丰台区新业广场的“住范儿超级家居MALL”曾是十里河家居建材市场的热门去处。这里汇聚了居然之家、梵客家装等大型家装企业的门店。新业广场自2011年开业以来，在工作日的下午，商场内外人迹罕至。占地约20000平方米的“住范儿超级家居MALL”几乎占据了广场一半的面积，其橙色的外墙使其在略显萧条的广场中显得格外醒目和充满活力。

“住范儿”公司自2015年创立，专注于互联网家装领域，其创始团队由四位清华大学90后毕业生组成。2022年，公司旗下的“住范儿超级家居MALL”正式开业，成为其首个线下实体店，标志着公司尝试构建覆盖“用户、媒介、销售、服务、品牌”等环节的全产业链布局。然而，在2022年6月5日下午，这家家居MALL的大门紧闭，门上贴有指引访客走员工通道的告示。

踏入店内，一片昏暗景象映入眼帘。原本用于展示的家具和电器样品已被搬走，留下的仅是空纸盒和损坏的电器，场面凌乱不堪。唯一有声音的地方是样板间，十余位业主、供应商和工长聚集在此，相互问候的方式变成了询问债务。四五名工长躺在沙发上，有的已经入睡，有的默默玩手机。茶几上散落着喝剩的饮料和外卖盒子，空气中弥漫着食物变质和烟味。约五名保安分散在远离人群的角落，通往二楼的扶梯已被隔离带和薄木板封锁。

在“住范儿”线下店内，目前店内状况杂乱无章（曹年润摄影）。穿过人群，方能窥见那灯火通明的大厅。正对大门，中央位置摆放着一排橙色的展厅，展示着住范儿的发展历程与设计理念。展厅一侧便是前台，桌上杂乱地堆放着催款通知、指示牌及文件。抽屉敞开，里面堆放着超过5厘米厚的欠款函，上面均盖有公章。前台处坐着两位正在远程办公的业主与一位刚从618购物节忙碌中抽出时间、从杭州赶来追讨50万元债务的供应商。业主指着那叠欠款单，带着愤怒却又带有讽刺的口吻表示，自己被拖欠了11万元的装修款，每天在此等候解决方案。

住范儿事件业主、工长及供应商维权进展（曹年润摄影）

住范儿业主、工长及供应商的维权行动已持续进行至第十天。工长许鹏透露，他是在业主处得知住范儿爆发债务危机的消息。5月28日早上，许鹏在工地现场接到一位业主发来的截图，内容显示：“公司（住范儿）决定进行破产清算或重组，政府将介入审计。”这一消息让许鹏感到震惊，因为他之前所了解的情况仅仅是公司面临资金短缺。许鹏管理着一个拥有90多位工长的微信群，群内也开始了关于公司破产的讨论，大家决定立即停工前往公司核实消息的真实性。

今年40岁的业主陈佳也加入了维权行列。去年11月，她与住范儿签订了装修合同，并于今年4月开始施工，已支付了95%的装修款，总额近20万元。陈佳表示，房屋水电工程已于近日完成交付。从5月19日开始，她便察觉到一些异常。当时她希望工长先行安排瓷砖铺设，但工长回复称需先进行油工刷腻子。然而，通过查看住范儿小程序的施工记录，她发现油漆工仅工作了两天，工地大部分时间处于闲置状态，新购的瓷砖也无人动工。在群里询问工长和管家原因后，工长通过私信告知她，住范儿资金链断裂，他本人被拖欠了50多万元，可能面临停工。

陈佳透露，5月28日当天，前来寻求解决方案的债务人众多，使得大厅人潮涌动，外头还排着长队，数百人围绕住范儿CEO刘羡然要求解决方案，这种情况从下午四五点持续至凌晨三四点。陈佳表示，自5月28日起，她每天只能睡三四个小时，一方面是每天都要前往住范儿，回家已是深夜；另一方面，她不断思考接下来的装修事宜，“合同中提到的众多材料尚未购买，去哪里购买呢？”陈佳身高1.6米，一周下来，体重从108斤降至104斤。“持续到现在，我们的精力几乎耗尽。前几天还有七八个人在此坚守，这两天只剩下两三个，今天我也打算离开了。”许鹏说道。

突如其来的债务危机

截至目前，工长许鹏拖欠工人工资20万元，他不确定何时能还清。这些天他一直守在住范儿，得到的唯一答复是“没有钱”。许鹏今年33岁，2008年小学毕业后从河南老家来到北京打工，从装修工人做起，干过外卖、跑过滴滴。2019年，他用送外卖赚的钱在北京开设了一家线下装修门店，成为工长。疫情爆发后，线下门店几乎无人问津，几个月才能接到一单，仅够支付房租和日常生活费用。他也发现，签约的客户大多为90后，没有时间到店，大部分通过网络签约。

2023年，许鹏与住范儿签约，主要看重的是住范儿的高知名度和庞大的签单量，每年能达成1500单以上，这确保了他无需为项目销售担忧。然而，回望去年下半年，他开始察觉到一些异常。通常情况下，水电交付后住范儿会支付40%的工钱，但自去年六七月起，他们必须完成中期工程后才能收到这笔款项。今年年初收到的第一笔款项在扣除材料费后仅剩几千元，为了维持工地施工，他们不得不自行垫付材料费。许鹏表示，与他们对接的工程部门一直在安抚他们，声称公司一切正常，让他们继续工作。

在所有接受本刊采访的供应商、业主、工长和员工看来，住范儿的危机爆发是突如其来的。但如果深入追溯，所有的不寻常迹象都隐藏在对住范儿的信任之中。

马正明，一位材料供应商的老板，向本刊透露，自2020年起，他就与住范儿展开了合作。他回忆说：“那时住范儿的团购能力在全国范围内数一数二，一场为期三天的团购活动就能达到100万的销售额，销售量是其他合作伙伴的两倍。”团购是住范儿的关键业务之一，他们通过集中采购家具、家电等家居产品，向商家争取折扣，使得客户能够以比主流电商平台低10%到15%的价格购买产品。

这种运营模式能够实现，得益于住范儿在创业初期积累的用户流量。创业初期，住范儿专注于为年轻人提供出租房轻改造服务，他们通过在社交媒体上发布改造案例内容，吸引了大量新客户。随后，住范儿通过揭露家装行业的“潜规则”和“增项陷阱”等黑幕，迅速在全网建立起超过1500万的粉丝群体。马正明表示，作为一家传统供应商，他看中的是住范儿的强大带货能力。

马正明在加入住范儿合作的一年中，目睹了该公司的迅猛成长。得益于连续的融资支持，住范儿成功开拓了整装和零售卖场两大业务线。所谓的整装服务，是指由一家装修公司提供包括硬装、主材、家电、家具在内的全方位装修解决方案，住范儿提供了六种不同的整装套餐供业主挑选。自2021年起，住范儿先是推出了“住范儿官方商城”，随后在第二年又开设了线下零售店“住范儿超级家居MALL”，承诺用户可以在这两个平台上完成装修、家具和软装的一站式采购。

住范儿的忠实粉丝李茉莉，对该公司线下店的开业感到更加信赖，她认为住范儿已不再是“互联网上的小作坊”，而是一家真正可靠的家装企业。李茉莉曾两次前往线下店，亲眼看到设计师和销售人员带领着约10组客户在店内参观和交流。据住范儿的数据显示，2022年8月，住范儿线上线下零售业务的商品交易总额超过了9亿，私域用户规模达到了约27.6万人。

马正明与住范儿的合作覆盖了团购、整装和零售业务。他回想起，危机的种子实际上是在团购业务中埋下的。2024年10月，马正明首次遭遇住范儿拖欠团购款项的情况，住范儿方面向他透露资金流动遇到难题，承诺将分批结算供应商款项，马正明的款项被安排在2025年底支付。马正明认为，装修公司拖欠供应商款项是常态，住范儿在前三年的合作中从未拖欠过款项，因此他相信这只是暂时的困难，相信公司能够渡过难关。

然而，出乎马正明的预料，2025年新年过后，住范儿的欠款规模急剧增加，整装和零售业务的结算也进一步推迟。截至目前，他与上海线下店1月至5月的合作款项尚未结算，北京线下店3月至5月的合作款项同样未结算，加上之前的团购款，总额接近200万。马正明记得，4月底，住范儿的一名高管到上海与供应商会面，解释称团购业务出现大量退款，需要将整装款项用于弥补退款，导致现金流紧张。她表示这种情况是暂时的，住范儿计划在5月结算4月的欠款，并在6月至7月结算1月至2月的欠款，希望供应商不要停止供货。

如今的“住范儿”线下店面（曹年润摄）

这一行动再度缓解了供应商们的焦虑情绪，“她给予了我们承诺，因此我们一致同意继续供货。我们也不想失去住范儿这个卓越的销售渠道。”马正明表示。然而，直至5月23日，住范儿与梵客家装在融资谈判中遭遇挫折，那位高管告知他们之前的承诺无法履行，此后他方才停止供货。

资金链的断裂

在爆雷事件发生后不到一周，即6月3日，住范儿公开发布了一封信件，声明正在对800多个正在施工的项目进行全面盘点，包括施工进度、客户已支付和待收款项，以及供应商和工长已结算和待结算的费用。“装修项目不能拖延，这些工地都是今年新开工的，住范儿的平均订单价值约为20万元，总计应有1.6亿元现金。住范儿要求收取70%的前期款才开工，这意味着已收取大约1.1亿元，还不包括装修贷款和预付款。这笔钱并未支付给供应商或工长，那么钱都去哪里了？”马正明对此表示疑惑。

住范儿线下门店（曹年润摄）

据《第一财经》报道，刘羡然在多次沟通中阐述，住范儿面临严重的现金流困境，主要归因于去年第四季度实施的家电国补政策。原本住范儿的团购模式能提供比京东、天猫便宜10%-15%的价格，但大型平台通过设立全国范围内的分公司和子公司，使得消费者能够享受到各地国补政策，自行购买时能节省25%-30%。这导致住范儿的商业模式遭受重创。一位前住范儿员工透露，公司曾用装修业务的资金来填补团购业务的亏损。然而，本刊采访的业内人士普遍认为，国补政策只是导火索，根本原因在于家装行业低利润率，难以承受高昂的成本。大材研究首席分析师邓超明指出，住范儿此次的财务危机，与其持续的获客投入和大店运营策略密切相关。

邓超明表示，家装企业的成本主要包括人力、租金、装修材料和营销推广等。其中，获客投入至关重要，装修公司需在获客环节投入资金，以确保订单和收入。近年来，装修公司的销售费用通常占收入的15%-20%，其中包含大量用于获客的费用。

设计工作室负责人张明明回忆，大约在2015年左右，随着小红书、抖音等平台的兴起，爱空间、住范儿等互联网家装企业出现，互联网从信息平台转变为获客渠道。这些企业还试图通过流程化和标准化管理来解决增项和交付问题。这一时期，互联网家装企业吸引了大量客户，挤压了中小型传统家装企业的生存空间。邓超明提到，住范儿在互联网家装企业中具有明显优势，其早期积累了庞大的粉丝群，自然流量的获客成本在业内极为罕见。尽管企业规模达到一定水平，维持客户获取量的稳定亦需投入流量。伴随线上线下各渠道竞争的加剧、流量分散化以及用户获取信息和消费渠道的多样化，互联网获客成本不断上升。拥有家装营销领域超过十年经验的伯玉曾于2014年进行统计，当时在苏州，家装企业通过互联网平台投放广告，获取一个有装修意愿客户的联系方式，其成本约为1000元。随后，邀请该客户到店、签约，最终获得一名签约客户的成本则高达数千元。据张明明所述，目前通过互联网获取一个到店客户的成本已上升至6000至8000元，但客户并不一定具有签约意向。据数据显示，2019年“互联网家装第一股”齐家网的营销费用高达4.06亿元，占全年总营收的一半。

2022年，住范儿在北京耗资1亿元打造了“住范儿超级家居MALL”。张明明预见到，随着住范儿开设线下门店，资金压力可能加剧。他认为，流量转化率下降是住范儿建立超级家居MALL的原因之一。业内人士指出，尽管住范儿通过内容吸引顾客的转化率高达20%，但家装行业的平均复购周期超过10年。张明明表示，一旦顾客到店，转化率便会提升，从而实现销售。然而，他担忧的是，住范儿需要承担每月固定的、高额的店租和相应的人力成本，这将带来巨大的运营压力。

邓超明进一步指出，家装订单价格不一，从数万元到二三十万元不等，利润相对较薄，毛利率在20%-30%，净利率仅为几个百分点，甚至可能亏损。业绩较好的情况下，营收才能达到盈亏平衡点，从而支撑起大型门店的运营成本。开设线下大店对业绩稳定性和资金可持续性是一次严峻的考验。

在最近的一次交流中，刘羡然承认公司资金链已断裂，账上资金告罄。刘羡然称，住范儿的装修和团购业务都是低利润模式。他表示，北京线下店需要一个月实现2400万的盈亏平衡点（营收），其中包含30%以上的毛利率，大约800万。每月需支付100多万的租金和物业费，三四百万元的员工工资，以及两三百万的推广费用。团购业务在“国补”政策出台前一个月可以产生四五千万的现金流，但只能履行2000万的合同，毛利率大约200万，每月还需支付人员工资100多万，推广费用几十万。

实际上，近年来，除了住范儿，还有多家互联网家装平台倒闭。2022年，阿里巴巴旗下的家居品牌homeearch宣布关闭；同年，国美旗下的互联网家装平台“打扮家”全面暂停运营。2024年2月，字节跳动旗下的“住好家”项目调整业务方向，不再进行新的签约。2025年4月，曾受到资本青睐的互联网家居平台“好好住”宣布停服。

邓超明表示，许多互联网家装企业倒闭的核心原因与资金安全、过度扩张和整体市场环境遇冷有关。例如，过于重视流量获取，却忽略了品牌附加值和订单利润空间，导致部分项目亏损。一旦市场遇冷，资金链容易受到拖累。过度追求规模扩张，忽视装修业务重服务、项目周期长等问题，容易受到资金波动的冲击。挪用客户装修预付款，再通过新客户的资金支撑项目施工，业务变数可能引发危机。